规范银保市场销售行为 严禁险企给银行人员回扣

规范银保市场销售行为 严禁险企给银行人员回扣

摘要

8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》(下称“《管理办法》”)，包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理、附则六大章，共计70条，对银行代理保险进行了全面、全流程的监管。8月27日，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》(下称“《管理办法》”)，包括总则、业务准入、经营规则、业务退出、监督管理、附则六大章，共计70条，对银行代理保险进行了全面、全流程的监管。

《管理办法》将于10月1日起正式施行。实施后，此前的银保规范类文件将废止。值得注意的是，对于银行员工拿保险公司回扣这一近期热议问题，《管理办法》也做了明确规定：商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。

朱俊生金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，《管理办法》从银行和保险公司两个角度规定，严禁保险公司给银行及其人员“回扣”，有利于规范银保市场的销售行为，提升财务数据的真实性，降低保单销售成本。

此外，《管理办法》也延续了不少现行规定。规定了银行代理保险的准入、销售合规、防范误导、退出等内容。例如，银行代理的意外险、健康险、寿险和10年期以上的长期储蓄险、财产险的保费占比不低于20%;银行网点在同一会计年度内只能与最多3家保险公司合作;银行不得允许保险公司人员等非银行人员在其营业场所销售保险等。

严禁保险公司给“回扣”

“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理;对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”不久前，招商银行行长田惠宇在内部的一段讲话引来了银行保险业以及市场的广泛关注。

实际上，让田惠宇不能容忍的就是所谓的银保“小账”。“不同的保险产品之间差异比较大，不同的保险公司议价能力不一样，跟银行签订的佣金也不一样。行业内目前确实比较多的‘大账’、‘小账’现象，之所以会有‘小账’，是保险公司为了激发银行的积极性，额外支付一些佣金费用。”朱俊生表示。

在采访中了解到，所谓“大账”是指保险公司与银行签订的合作协议，其中明确规定了佣金，是银行中间业务收入之一;所谓“小账”则是银行销售渠道与保险公司私下里商订的额外佣金收入。

“银行代理保险产品的利润很高，比如，客户买一单理财型保险产品后，银行表面上有一定的比例收入，但实际上收入更高，这中间有一部分就被银行或者自己的员工‘吃掉了’。”一位保险业从业人员表示。

这位受访者表示，银行渠道代理保险产品销售，由于银行客户资源多，又可以用自己的信用为保险产品背书，因此银行往往是强硬的一方，除了账面上合同规定的佣金分配外，私下里保险公司或其员工还会支付给银行员工一定比例的“回扣”。

针对这一问题，《管理办法》要求，商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算、不得以保费收入抵扣佣金。

《管理办法》规定，商业银行与保险公司结算佣金，应由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级机构统一转账支付;具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算;委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。

另外，《管理办法》要求，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。

集中统一结算，确实会有助于减少与杜绝小账问题。不过，朱俊生认为，小账背后的利益驱动机制与格局其实依然存在，应“堵”和“疏”结合，需要保险和银行做更多的工作。“对保险公司的挑战在于，如何提高产品的竞争力以及专业化的服务，调动银行销售人员的积极性，而银行则需要在销售人员的激励机制方面作出相应的调整，支持一线人员的保险销售。”

强调回归保障

此前，银行代销保险产品包括分红险、万能险、投连险等。其中，理财型产品为热销品种，而寿险产品相对偏少。

一位保险代理人表示，银行代理的保险产品基本上以理财型保险产品为主，很多客户去银行其实是为了存钱，并不是为了买保险，但是由于银行客户经理有高利润诱惑，就会给这些客户推荐银行代理的保险产品，这与银行存款带来的收益相比高多了。

“寿险比较麻烦，会涉及到理赔，单价相比理财型产品也相对较低，无论是从利润收入还是从后期服务的便捷性来讲，银行员工都会更倾向于后者。”该代理人称。

针对这一问题，《管理办法》要求，商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险(不包括投资型财险)的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。

8月26日，人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保2019年中期业绩发布会上表示，监管机构通过这种量化规定，使银保渠道必须回归保险本源，这有利于整个行业健康发展和长期稳定发展。

朱俊生表示，20%沿用了之前的规定(区别在于，将来的信用和保证保险删去了)。关于保障型产品占比的要求，有助于银保渠道增加保障型产品销售，促进银保转型，更好地平衡保障与财富管理。但这本质上是保险公司、银行以及客户三方主体市场选择的自然结果，似乎没有太多必要通过管理办法对结构比例予以限制，未来在保险公司自身行为规范的基础上也许可以放松乃至取消。

事实上，银保渠道已转型多年。傅安平表示，2015年以前，银保渠道是人保寿险的主要渠道。2015年以来，公司推进高质量发展转型，银保渠道依然是一个重要渠道，但对其要求也要聚焦转型。人保寿险与13个全国银行以及100多家中小银行建立很好的关系。因此银保渠道是转型过程中一个重要渠道，此外近段时间银保渠道也是用于现金流管理很好的渠道，所以要维护好。

值得注意的是，《管理办法》设立专门的“业务退出”章节，规定银行出现哪些情形时，监管将会注销其代理保险许可证。若银行代理保险过程中违反审慎规则，将责令限期改正;逾期未改正的，或者行为严重危及该银行稳健运行、损害客户合法权益的，经监管批准，可以采取责令暂停部分业务、停止批准开办新业务的措施。

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