私人银行的那些“私事”

私人银行的那些“私事”

摘要

近几年，国内私人银行业务发展迅猛，2016年全球私人银行排行榜首次出现了中国银行的身影，分别是排在23位的工商银行和21位的招商银行。众所周知，私人银行是为高净值客户量身定......近几年，国内私人银行业务发展迅猛，2016年*私人银行排行榜*次出现了中国银行的身影，分别是排在23位的工商银行和21位的招商银行。众所周知，私人银行是为高净值客户量身定做的银行服务，是有钱人财富管理的殿堂。私人银行的标准是如何界定的？采取什么运营管理模式？又是如何为超级富豪们创造价值的？带着疑问，我们一起来认识私人银行，揭开它的神秘面纱。

说到“私人银行”，金融从业人员都会眼冒精光，因为这意味着财主来了，跟着“这位爷”就会有红烧肉吃！可是我们的客户还有其他行业的人都会误以为是“私人开的银行”，瞬间档次就LOW爆了的感觉。只因为在众多银行中，带国字头的银行才可以入*大多数人的眼。

工作中，每每和客户介绍“私人银行”概念的时候，俺是*其的揪心。为啥？只怪中国文化太精深，一词多义，金融民工们理解的“私行”那是银行业高精尖的代表、那是部门象牙塔的塔尖，在私行工作的小伙伴都是自带光环、气场全开的主，是零售条线其他伙伴*对朝拜的对象！BUT客户却不这么认为，“私人银行”那就是“私人”的，不是国家的，是有很大风险的！单从字面意思理解，他们的理解也没有错。何解？造成概念上的偏差，究竟是谁的错？

OK！是我们的错，只怪我们没有宣传好！

今天我就利用几节课的时间，用*通俗易懂的文字让大家对私人银行有一个初步的了解。

>>>>语文课

在维基百科里，对私人银行是如下定义：

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说人话就是：专门为超级超级有钱的人而设立的。一般国内商业银行的标准是600万以上的客户才称为私行客户。私行服务是全方位360度覆盖，简单来说在私行工作的客户经理对客户的关注点将会从他个人到家族再到企业，投资也从国内到国外、规划从现在到未来、目标从财富的管理到继承、隐私方面从你想让别人知道的到你想保密的，只要在法律范围内，基本上私人银行都可以为您私人定制方案，而且*对私密，私秘到连自己都有可能忘记！听上去是不是特别牛？

很多人都以为私人银行是*近几年才出现的新兴事物，其实不然，举个例子大家就能瞬间的明白。其实私人银行一直都在，只是它*其低调，不怎么喜欢刷存在感。90年代香港警匪片相信大家都看过，中间会有一个桥段，那就是电影的坏人都有“瑞士银行账户”存放着那些见不得人的金银珠宝，即便警察知道这个账户的存在，也查不出任何事情，因为它*对的私密！而这，就是私人银行。

“诚信重诺，世系传承”是瑞士私人银行成为行业*对标杆的原因！即便现在，瑞士银行签署肥咖法案，在特殊情况下需要配合检查，但它在常规客户的信息保密方面依然是其他银行学习的榜样。

>>>>英语课

简单翻译“Private Bank”，下课！！没有为什么……

>>>>历史地理课

从时间上看，欧洲是*私人银行发展*早，*成熟的地区。瑞士尤为突出，这和瑞士这个国家的地理位置、政治态度有关，瑞士私人银行管理资产*大多数是来自*各国地区有钱人士，是世界上*大的离岸理财市场。欧洲的私人财富管理比较成熟、稳重，擅长维护富豪家族，以保持他们家族财富世代相传，整体投资管理风格低调、尊贵；

北美是20世纪中后期开始出现爆发式发展，来源于北美地区富豪们的急速增长。北美和欧洲的财富管理风格不同，北美的整体风格更加趋向于激进，喜欢冒风险获取高收益。他们偏向于不停的投资交易，从各个领域积累财富。两个区域财富管理的区别点，可以从他们的创立模式中感受到：欧洲财富管理利润收入主要来源于管理费，北美地区则源于高频交易创造的中收。

亚太地区近20年表现抢眼，目前是*私人银行业务急速发展地区。没办法，中国人民有钱呀！*各类奢侈品，中国*对是主要的销售市场，中国人财富实力毋庸置疑。新加坡、香港、北京、上海、广州是目前亚太私人银行业务发展比较快速的国家和地区，它们也是*财富管理机构的靶心和必夺之地！

>>>>数学课

*先一点要明白，私人银行不是帮你赚钱让你变成有钱人成为私行客户，不是你100万进200万出，而是帮你有效管理已有财富，为你锦上添花，所以机构定位不能错。目前私人银行产品主要类别无非以下几类：银行定制理财、固收类、权益类投资、信托、投资性房地产、少量衍生品、收藏品等等。

现阶段大部分私人银行的投资基本上都有一个主原则：风险控制。私行小伙伴*对不会也没有那个胆儿敢和客户保证：你把钱给我投资，我帮你赚几个几个点，几年帮你翻一翻。因为私人银行投资的目标是：保护客户现有财产不被通货膨胀给吃了、不被差的经济行情给毁了、不被“瞎二代”“小三小四”等一些不确定因素给化了。综上所述，私人银行存在的意义是：财富积累、财产保护和财富传承！

私人银行能够提供比一般零售银行种类更多、更全面、定制化的产品。零售条线为客户做资产配置，虽然出发点是好的，但是很多情况都陷入了单个产品的收益比较当中。私人银行则更多的关注风险分散和整体资产组合的*终年化收益，产品从低风险到高风险到超高风险，都会根据客户自身的风险承受能力进行有效的资产组合，从整体而非单一理财产品收益的角度考虑，更加注重大格局的把控。

由此可见，在私人银行工作的小伙伴，不仅各类投资产品的特点、风险点要铭记于心，还要会计算各类投资模型、投资风险计算等等，堪称一颗电子脑！为了能让20%的客户创造出80%的利润，不下狠功夫，怎么能成功？

>>>>物理课

举个超级接地气的例子方便大家理解：

私行级别的客户――新娘；零售银行部门――新娘父母；私人银行――新郎

在隶属情况下:“新娘父母”舍不得“女儿”出嫁，而且很强势。这种情况怎么办?那就纳婿吧。以后“新郎”和“新娘”、“女方父母”一起生活，过着“痛并且快乐”的日子。

在平行情况下：嫁出去的女儿如同泼出去的水。“父母”含辛茹苦把女儿拉扯大，长大成人立即嫁作他人妇。“新娘”创造的成就，既包含了前期“父母”的长期投入，也有现在“新郎”的支持。如何分？怎么分？这是一道没有标准答案的难题。

在独立的情况下：“新郎”未雨绸缪，既不想被纳婿也不想参与婚后利润分成而烦心，干脆就自己发现、挖掘、培养未来的“新娘”，一直等待“新娘”的长大。

三种模式各有优点，结合银行部门设置成本和资源有效利用，就目前私人银行设置的构架来看，以隶属于大零售部和平行这两种为主，其中隶属模式居多。

>>>>公关课

纳尼？私人银行还需要上公关课？是的，而且是非常重要的一门课。对内，私人银行需要和各个部门搞好关系，特别是投行部和资产管理部，这个两个部门公关好，好项目、好资产、好产品统统不在话下，还能优先获取相关资源；对外，私人银行需要和客户之间建立非常非常良好的关系，到什么程度才能叫做“好的关系”？你客户的兴趣爱好就是你的兴趣爱好、客户想要了解的方向就是你接下来需要专攻的目标，再借用我们培训老师一句话：就是你知道连他家人都不知道的秘密！这个就是*简单*粗暴*有效的验证标准。

与客户建立长期的、良好的、有效的关系，不仅能提升客户的服务感受，更有利于私人银行客户经理针对客户真实的情况进行全面的分析，开展不留死角的财富管理。

课后总结：总的来说，随着大中国经济的急速发展，有钱的人真的是越来越多，怎样帮助有钱人守住钱，钱生钱，是现在高端财富管理需要解决的问题，也是未来银行个人业务板块发展的重要趋势；在整体社会经济行情的推动下，目前国内银行的财富管理也承受了外资银行的强力竞争冲击，虽然众多机构也纷纷设立私行部门，可是和外资银行私行相比，我们的差距真的不是一点点。但是幸好，国内的私行财富管理正在急速发展的道路上驰骋着，虽然道路是曲折的，但前途光明。未来银行财富业务的发展*对是强者之间的对话，我们已经迫不及待迎接财富管理黄金时代的到来！

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