神州租车：商业模式创新，实现规模化扩张

神州租车：商业模式创新，实现规模化扩张 MBAChina 　　神州租车（中国）有限公司成立于2007年9月，总部位于北京。自成立以来，虽然一直保持着较高的（12%以上）赢利水平，然而如何抓住市场发展机会，以什么样的商业模式突破以北京为首的北方市场，实现规模化扩张，是一直困扰着神州租车的问题。

神州租车首先对消费者的租车心理进行了细致的分析，最终列出了消费者在租车时最关注的三个因素：价格、车况与车型，以及便利性。经过进一步分析，神州租车意识到，要实现自己的客户价值主张——为客户提供低价、便利的好车与租车服务，需要巨大的资金。大规模购车不仅能使租车公司掌握与汽车厂商进行购车谈判时的价格王牌，也使租车公司有能力选购更多车型并缩短车辆淘汰时间，这样就能满足消费者租车时关注的前两个因素：价格和车。至于第三个因素——便利性，也只有通过遍布全国的门店网络、优化的运营流程来实现，而这也需要投入资金才能实现企业内部的扩张。于是神州租车经过慎重考虑，选择了联想投资作为战略性投资伙伴，不仅获得了100亿元可用资本，还取得了强大的银行授信。

紧接着，为了实现规模化扩张战略，神州租车制订了具体的实施步骤：例如，将30岁以下城市白领（节假日出行需求）以及上市公司（控制成本需求）作为核心客户，不仅制订了有针对性的品牌宣传方案，还综合线上（如在新浪微波建立网络营销阵地）及线下（例如通过分众传媒，在高档办公楼宇、住宅小区投放广告）、新媒体（如手机WAP）综合的品牌推广体系，针对核心消费者进行宣传。

再例如，神州租车在业内率先推出“两证一卡”的简易租车程序，即客户只要提供身份证、驾驶证和信用卡就能在门店租到车。随后，神州租车扩大了全国门店布局，深入到机场、火车站、市中心以及大的社区和商务区等，同时还大力发展手机、网络、呼叫中心等渠道，一方面便于客户随到随取车，另一方面也使异地还车成为可能。神州租车通过分析消费者的消费心理，制定了自己的客户价值主张：为客户提供低价、便利的好车与租车服务。

为了实现这一价值主张，神州租车创建起相应的赢利模式，为公司创造价值。首先解决了资金瓶颈，然后依靠雄厚的资金力量，通过良好的车况、广泛的车型选择，低价策略以及遍布全国的网点来吸引并留住客户。

其中的关键资源就是良好的车况和广泛的车型选择、高效的信息系统以及遍布全国的网点、门店。得益于雄厚的资金支持，神州租车能够在采购车辆时，尽可能选择丰富的车型以满足消费者不同需求；而在车况方面更是实现了由原来2年淘汰提前到目前的1年半时间，这样的车辆更新频率为神州租车提升了不小的竞争力；而高效、集中的信息系统，集成了所有渠道、客户、车辆信息，有利于综合管理。

而关键流程则是指经过优化的内部运营流程和管理流程，例如通过内部对经营活动深入、透彻的分析和监控，计算车辆维修成本、分摊的管理成本、保险费率，以及努力提高出租率等，实现效益最大化。

截至2011年6月，神州租车在全国58个城市拥有超过300个租车网点，车队规模近18,000辆，服务的个人客户数百万名，企业客户数千家，是中国目前服务网络最大、车队数量最多、服务品种最全的全国性汽车租赁服务企业。

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