终端制胜 东阿阿胶营销成功转型

终端制胜 东阿阿胶营销成功转型 MBAChina 克服国际金融危机所带来的诸多不利因素，东阿阿胶获得了稳定快速发展。东阿阿胶昨日发布的年报显示，公司2008年实现营业收入16.86亿元，利润总额3.41亿元，净利润2.96亿元，分别比上年增长22.05%、13.79%和40.64%。

东阿阿胶因何能逆势而上？公司总经理秦玉峰称，东阿阿胶近年来聚焦“营销、原料、研发”三大重点，开展了一系列创新和转型活动，其中，成功的营销转型在公司持续发展中具有重大的战略意义。

秦玉峰告诉记者，近年来，自然灾害、原料能源涨价、国际金融危机等，给公司市场营销带来沉重压力。传统营销模式多年积累形成的“价格失控、渠道不畅、终端乏力”等问题日趋凸显。公司意识到单纯依靠渠道驱动难以有效激活市场，必须进行营销转型，由过去的“关注渠道”转向“聚焦终端”。

据了解，公司营销转型的主要内容包括，其一，改变传统方式实行商务与终端分线管理。把OTC销售部负责的分销管理职能及完全分销指标统一划到客户关系部，OTC销售部主要承担覆盖终端目标，让各办事处集中精力进行终端管理维护；其二，严格实施“双控”，控制发货范围。由谁给款就给谁发货，变为只给有纯销网络的分销客户及终端发货；以安全库存控制发货数量及节奏，由只要给款就发货变为低于安全库存才发货；其三，推进“三名联盟工程”，终端直供，减少流转环节，与28家百强连锁、品牌老字号终端签订战略合作协议，不少终端大客户只卖一个阿胶品牌产品；其四，大力开展以文化营销、增值服务为核心的终端活动，与32个城市的品牌连锁药店合作，联合开展“免费代客熬胶”等各种促销活动。此外，在改革传统营销模式的过程中，公司还引入新的社会资源，与医院、商场超市等进行更开放、更广泛的社会合作。

东阿阿胶营销转型成效日益显现。公司主产品总体销售同比增长10%，其中阿胶增长28%，瓶装阿胶浆增长15%，22城市补血类销售份额达到54.5%，新产品总体增长率29%。单店月均销量由活动前的0.7万元升至2.4万元，增长率361%，终端直供回款增长68%。

秦玉峰认为，实践证明，营销转型转对了，做渠道变成做终端，不仅有效破解了外部环境和体制共同造成的难题，而且成为金融危机中规避风险、加快商流、现金流的有效对策。他表示，公司2009年将进一步深化营销转型。

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