绝境逆转 政策救了格兰仕们

绝境逆转 政策救了格兰仕们 MBAChina 说到底，是政策“拯救”了格兰仕们。如果不是国家相关部门在2009年出台多项利好政策，遭逢*空调品牌猛烈挤压，二三线空调品牌前景堪忧。

押宝

最早捕捉到“节能产品惠民工程”信号的是海尔，海尔在极短时间内做好了一二级能效空调的储备工作。

6月初，长虹空调对外宣布主推一二级能效空调。长虹空调市场策划部副部长梁正毅回忆说，“成都还在开着新闻发布会，绵阳的工厂生产已经开始调整，不到一个星期便推出新产品。”2009冷冻年度，一二级能效的“惠民机”占长虹空调销售总量的50%以上。

作为二线空调品牌代表，奥克斯空调在年初时一直鼓吹的概念是：“不大不小、3级正好”，没想到国家政策会主推一二级能效。对此，奥克斯空调市场总监金杰的观点是：“我们是五大产品体系，瞄准家电下乡、惠民工程、以旧换新这三大政策，实行全覆盖，不把宝押在任何一个细分项，而是全面开花。”

“节能产品惠民工程”即将启动的消息传到江苏，江苏格兰仕空调销售有限责任公司董事长钱争鸣激动得热泪盈眶。“当时我们正在召开经销商会议，大家听到这个消息极度振奋。”

7月下旬，“节能产品惠民工程”高效节能房间空调器推广目录（第二批）公布，格兰仕空调160个型号中标。2009冷冻年度，一二级能效的“惠民机”占格兰仕空调销售总量的50%以上。钱争鸣承认，“如果没有节能产品惠民工程这个政策，格兰仕空调依然面临很大的危险性。”

绝杀

江苏格兰仕空调销售有限责任公司，是格兰仕空调推行“销售公司”制的试点与样板。2008年4月底钱争鸣拿到公司执照，5月份即遭遇全行业下滑的严峻形势。钱争鸣决意抢先“跳水”，“厂家还没有政策，我们自行宣布在江苏市场降价10%.”

2008年国庆之后，刚刚上任不到3个月的格兰仕空调总经理韩伟紧急赶往南京召集经销商开会，他信誓旦旦地说：“格兰仕空调轻装上阵没有库存压力，我们应该在价格上快速行动。”

但当时很少有人相信他。韩伟还没离开南京，经销商们就争相要求撤单，他们怀疑，格兰仕空调清完库存后就会退出江湖。听闻此讯，韩伟心神黯淡。“他们告诉我，之前定的几车空调全都取消，凡是没有从工厂发货的订单全撤消了。”钱争鸣告诉《中国经营报》记者，“当然，也有一些核心经销商坚定上船，跟着我们走。”#p#分页标题#e#

2008年8月至12月，格兰仕空调销售仅仅15万套，经销商们私下议论，格兰仕空调这回在劫难逃。但空调是格兰仕的“命”，绝没有放弃的可能，格兰仕集团执行总裁梁昭贤对空调板块的指令是：以我为主、积极进攻。

钱争鸣突发奇想：将1P空调价格拉低到999元，以这款超低价机型冲击市场。起初，梁昭贤不同意，认为这样做带有自杀性质。钱争鸣就拉着韩伟一起游说，最终，梁昭贤同意以999元机型轰炸市场。

“推999元机型主要是主题炒作，向外界表达格兰仕把价格打下来的决心。”钱争鸣告诉《中国经营报》记者。999元机型是一款标准的“战斗机”，为的就是影响舆论。此举果然令业界震惊，纷纷说“格兰仕空调开始裸奔了”。据《中国经营报》记者了解，999元机型的投放占到格兰仕空调年度销量的5%左右，格兰仕在这个机型亏了上千万元。

幸福

999元机型见效后，韩伟随即宣布将格兰仕空调价格体系整体下调，分两三次阶段性进行，通过给经销商低价机型弥补之前库存的损失。正因为格兰仕空调降价走在了前面，年末盘点时经销商依然有利可图。

经销商获利了，格兰仕空调并没挣到钱。不过，梁昭贤很快收获了惊喜，2010冷冻年度“开盘”，格兰仕空调接获的订单创下历史之最。2010冷冻年度，格兰仕空调“积极进攻”战略全面升级，从100万台倍增至200万台，欲图冲刺行业“前三甲”。

2009年8月26日，“2010年度格兰仕空调中国市场年会”吸引了近3000名主流空调经销商、原材料供应商汇聚中山。这是格兰仕30年公司史上最为壮观的一次“造势”。

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